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5 lições do Lobo de Wall Street para ter sucesso nos negócios

Para Belfort, conhecer o público é o ponto mais importante para ter sucesso nas vendas

02/10/2020 06h54
Por: Leonardo Brum
Fonte: Forbes
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Para Belfort, conhecer o público é o ponto mais importante para ter sucesso nas vendas
Para Belfort, conhecer o público é o ponto mais importante para ter sucesso nas vendas

 

Conhecido como Lobo de Wall Street — sim, aquele do filme estrelado por Leonardo DiCaprio –, Jordan Belfort ministrou ontem (30), como parte da programação do Gramado Summit 2020, uma imersão em vendas com duração de três horas para mais de 100 participantes presenciais. De início, a semelhança física e gestual com o ator norte-americano, que interpreta o ex-corretor do mercado financeiro no filme “O Lobo de Wall Street”, lançado em 2013, impressiona.

Belfort sempre chamou a atenção pelo jeito como toca os negócios. Após se destacar na indústria de carnes e frutos do mar quando jovem, entrou no mercado financeiro e, em 1989, fundou a corretora Stratton Oakmont. Belfort acumulou bilhões em dólares de maneira muito rápida, porém, foi indiciado pelo governo federal dos Estados Unidos por envolvimento em fraudes de IPOs (abertura de capital na bolsa) de pequenas empresas. Aos 36 anos, acabou preso, condenado a 22 meses.

Atualmente, o ex-corretor norte-americano ministra palestras e cursos que falam sobre suas técnicas e lições nos negócios. A principal dica que permeia sua fala é aprender a correr riscos. Belfort alerta que, com negociações feitas por telefone principalmente no período da pandemia, a falta de contato pessoal faz com que a habilidade de persuasão seja ainda mais importante. No entanto, como uma linha tênue, o maior equívoco cometido nas vendas é ultrapassar a persuasão e passar a ser incisivo. Segundo ele, “o maior erro é focar em pegar alguém que não tem interesse ou não é um possível cliente e convencê-lo a comprar o produto. Muitas pessoas dizem que o vendedor tem que transformar a palavra ‘não’ em ‘sim’, mas isso não é que o deve ser feito”.

Como uma condição quase que indissociável, ter conhecimento sobre os movimentos dos negócios trará a maturidade necessária para se aventurar no mercado financeiro e nas vendas. “A primeira coisa para começar a aprender é fazer um curso e achar alguém que realmente ensine a investir dinheiro”, comenta. “Não digo dinheiro real, mas uma reserva ou uma quantidade pequena”, aconselha. “Dependendo da sua idade e do que você quer conquistar, está tudo bem se arriscar no mercado especulativo de risco, desde que sua carteira esteja ancorada em empresas estáveis.” É o caso do boom de algumas companhias durante o período da pandemia. Com grande aumento do consumo das plataformas de streaming, reuniões virtuais e segurança em nuvem, Belfort analisa a formação de uma bolha no Vale do Silício: “É preciso ter a visão daqui alguns anos, e não pensar em seis meses. Tem que tomar cuidado e entender o porquê de acontecer uma valorização atípica”.

A visão a longo prazo e o controle emocional, para Belfort, valem tanto para as pessoas como para as empresas. De maneira enfática, o ex-corretor critica fortemente companhias que misturam política, sociedade e negócios. Como exemplo, cita o movimento #BlackLivesMatter, hashtag que tomou o mundo em defesa dos direitos de cidadãos negros norte-americanos e classifica as empresas que aderiram a ele como “totalmente hipócritas”. “Quando uma companhia inicia uma campanha com uma pegada social, eu paro de comprar o produto”, conta. “Ninguém tem que falar como eu devo me sentir sobre problemas sociais. Se você quer ser um ativista, seja. Mas eu não quero moralismo”, afirma. Ele diz que a única exceção é quando a companhia já tem seus valores alinhados às campanhas, como quando empresas sustentáveis se manifestam sobre desastres ambientais. “Eu só tenho preconceito com dois tipos de pessoas: as preguiçosas e as ignorantes. Do resto, não me importo com sua pele ou gênero.”

Belfort também chama a atenção para a maneira como as empresas estão lidando com os percalços da pandemia. Segundo ele, “a postura que as companhias aéreas estão tendo atualmente está errada, pois quando vamos usar um avião, é como se nos sentíssemos prestes a ser contaminados pelo coronavírus.” O ex-corretor aponta que, nos próximos meses, não quer investir no setor aéreo e ainda visualiza meses “complicados e desafiadores”.

A postura do lobo de Wall Street ganham ainda mais realce com sua sinceridade. Ao criticar, o moralismo e a postura de grandes empresas e setores, Belfort não se esconde. “Eu amo dinheiro! Dinheiro é uma coisa importante, mas também pode ser o problema principal. Mas não estou dizendo que o dinheiro vai, necessariamente, fazer você feliz. Eu já fui rico e muito feliz. Eu ja fui pobre e muito triste. E já fui rico e muito triste. Mas eu nunca fui pobre e muito feliz. Precisamos fazer dinheiro.”

Delimite seu público

Belfort diz que esse é o ponto mais importante para ter sucesso nas vendas. Para ele, conhecer o público e saber suas peculiaridades e gostos fará com que, além de ter um negócio consolidado, economize-se tempo. “Tentar convencer alguém que não está interessado no que você tem para vender é perda de tempo. No fim, você terá um resultado ruim, fazendo as pessoas comprarem algo que não precisam ou que elas não conseguem pagar”, afirma. “De todos os compradores do universo, você consegue encontrar rapidamente quem precisa, quer e pode comprar o seu produto.”

Segundo Belfort, é mais interessante é fazer com que as pessoas pensem sobre o assunto. Assim fica mais fácil transformar um “não” em um “sim”. “É isso que um profissional de vendas faz.”

Mas, para além de saber quem é seu público, utilizar um conhecimento mais profundo sobre os compradores é fundamental. “As pessoas realmente não sabem vender bem porque elas não fazem perguntas suficientes.” Belfort exemplifica com uma caneta: o processo de vender algo, normalmente, inicia-se com clichês como “essa é a melhor caneta do mundo” e “ela combina muito com você”. No entanto, segundo ele, é preciso saber mais sobre as pessoas para quem você vai vender. “Se eu sei que tipo de caneta o cliente em potencial usou no passado, para que ele quer o objeto e como ele pode pagar, não é precisa ficar buscando estratégias para vender.” Para ele, é fundamental conhecer o cliente e customizar seus discursos e abordagem.

Tenha uma rede de apoio

A principal dica que Belfort dá para quem está começando a empreender é ter uma equipe como suporte e aprendizado. “Tenha um grupo de pessoas como apoio e uma que o ensine.” O primeiro passo, segundo ele, é ter um mentor que oriente sobre o mercado. Para ele, essa é uma escolha fundamental e é preciso ter certeza de que ele tem sucesso na área na qual você atua. “Independentemente do objetivo que você quer atingir, o mentor deve ser o melhor e não apenas contar uma história. A pessoa precisa ter atingido sucesso com o método dela, não com livros e palestras.”

Além da exigência de alto desempenho, é preciso escolher um mentor acessível para o cargo e que tenha condições de fazer uma mentoria completa. E, claro, ele precisa ser um bom professor. “Ele precisa ser incrível no que faz e ter uma estratégia de ensino”, aponta.

Controle as emoções

O conhecimento de mercado não é nada sem que a pessoa não saiba se controlar emocionalmente. Ele relata que, mesmo sabendo o certo e errado na hora de investir e começar um negócio, se a pessoa tem um envolvimento emocional e passa a ter medo e pensamentos negativos, ela vai tomar decisões erradas.

Segundo Belfort, “é preciso saber controlar as emoções”. “Não ouça apenas quem está da outra linha do telefone, mas pesquise também.” Além da mentoria, “certifique-se de que você pode se esforçar no negócio mesmo quando estiver com medo. Não tome decisões enquanto estiver chorando, mas sim quando estiver no controle.” E esse controle emocional deve vir antes mesmo de iniciar o negócio: “Você sabe que tem que fazer isso todos os dias, mesmo quando não tem vontade de fazer. É realmente se controlar e mentalizar”.

Pense a longo prazo

“O maior aprendizado da minha vida é que você não pode entrar em um negócio ou construir algo de sucesso com o pensamento do que vai gerar dinheiro agora”, conta Belfort. Para o ex-corretor, não há planejamento de empreendimento ou investimento de seis meses, mas sim de três a cinco anos. “Um grande erro que cometi muito jovem foi ter pensado que tinha que ser rápido, e isso me fez tomar algumas decisões não tão boas”, comenta.

“Estabilidade nas decisões leva tempo. Então, não tome atitudes com base no sucesso que você pode fazer em um dia, mas pense no que vai dar melhor resultado a longo prazo.” Com a instabilidade econômica atual causada pela pandemia do novo coronavírus, não se deixar fixar em bolhas e analisar os próximos meses é essencial para continuar em um progresso constante.

Trabalhe duro

Segundo Belfort, não tem nada de errado em querer ser rico. O problema é como você vai fazer o trabalho para ficar rico. Durante muito tempo, o esforço não será recompensado. “Mas, em determinado momento, a última peça do quebra-cabeça encaixa e você consegue fazer muito dinheiro.” Para os outros, pode até dar a impressão de que tudo isso aconteceu da noite para o dia, mas você sabe que foi fruto de anos de muito trabalho duro.