invista em startups
Captação Ideal Engenharia
Negócios

Como a jornalista Bruna Tavares criou uma marca de beleza que fatura bilhões por ano

Apesar do buzz atual, Bruna trilha seu caminho no mundo da beleza desde 2009

21/10/2020 06h55
Por: Leonardo Brum
Fonte: Forbes
308
Apesar do buzz atual, Bruna trilha seu caminho no mundo da beleza desde 2009
Apesar do buzz atual, Bruna trilha seu caminho no mundo da beleza desde 2009

 

Há cerca de duas semanas, uma nova linha de bases para o rosto foi lançada no mercado brasileiro. Embora este seja um setor frenético, com novidades anunciadas em prazos cada vez menores e acompanhamento de tendências hora a hora, a BT Skin, de Bruna Tavares, conseguiu atrair a atenção do mundo virtual. O motivo de tal mobilização é muito simples e não demandou fórmulas místicas ou futuristas capazes de revolucionar o conceito de beleza. Na realidade, tudo girou em torno do fato de esta ser a maior cartela de cores de bases do mercado nacional.

A linha conta com 30 cores e cinco classificações de acordo com subtons. Tudo para que o produto se encaixe perfeitamente no perfil dos consumidores, como uma segunda pele. A euforia foi tanta que, apenas nos três primeiros dias, a marca vendeu 200 mil unidades, a R$ 69,90 cada. E segue vendendo, com possibilidade de comercializar 1 milhão de bases até o final do mês. “Produzimos uma quantidade que deveria durar até o fim do ano, mas acredito que não passe do início de novembro. Por isso, estamos acompanhando os próximos lotes”, diz Bruna, proprietária da marca que leva seu nome e seus propósitos de vida.

Apesar do buzz atual, Bruna trilha seu caminho no mundo da beleza desde 2009. Formada em jornalismo pela PUC Campinas, criou seu primeiro blog ainda como estudante, com foco em economia. “Ali eu percebi que as pessoas podiam me levar a sério com um site próprio”, relembra. Com o objetivo de ingressar na área de moda e cultura depois de formada, criou o blog “Pausa para Feminices”, onde escrevia sobre a temática a fim de criar um portfólio. 

A vida de blogueira era um hobbie que Bruna conciliava com a rotina de jornalista de redação mas, de repente, começou a receber propostas de publicidade e press kits de marcas em casa. “Era para ser algo temporário, mas começou a dar muito certo e eu não conseguia mais largar. Comecei a fazer textos menos sisudos, como resenhas, o que aproximou ainda mais o público.” Até que, em 2011, após cerca de três anos do primeiro post, foi chamada pela Tracta para lançar uma linha de batons ao lado de outras 12 blogueiras. “Eu guardava e investia o dinheiro que ganhava com o blog. Quando surgiu o negócio com a Tracta, pedi que, em vez de dinheiro, me pagassem em batons.’”

Com a casa cheia de produtos da cor salmão – a que havia solicitado -, Bruna começou a enviá-los para jornalistas e influenciadores, como um cartão de visitas. Com isso, alcançou o top 1 de vendas e alavancou ainda mais sua imagem como blogueira. “Na época, eu tinha 4 mil acessos por dia e fui para 400 mil. Um ano depois, em 2012, a Tracta me chamou para fazer uma linha completa”, conta. Batizada com o nome do blog, a coleção “Pausa para Feminices” foi o primeiro passo da sua crescente paixão pelo desenvolvimento de produtos de maquiagem.

O laboratório cosmético detentor da Tracta, a Farmaervas, tornou-se uma segunda casa para Bruna, que explorava fortemente a parte química dos produtos. “A linha cresceu e eu comecei a me dedicar muito. Me apaixonei tanto por esse negócio que me afastei um pouco do trabalho de blogueira e comecei a enxergar isso como meu futuro.” Naquele momento, ela já havia abandonado a carreira nas redações e, em 2016, começou a negociar a criação de uma marca própria que levasse o seu nome. “Eles me cedem o laboratório para que eu possa desenvolver fórmulas exclusivas, diferente da participação que eu tinha nas outras coleções. Então acabamos nos tornando uma divisão da Farmaervas.”

Desde então, Bruna já lançou mais de 200 produtos entre a linha regular e coleções especiais. Segundo Rubens Borba, diretor comercial da empresa, em 2019 a marca apresentou um crescimento de 113% e conta com um faturamento anual que ultrapassa a casa dos nove dígitos. “Depois de muitos anos trabalhando em grandes empresas, tive o privilégio de ver consumidoras tatuando em seu próprio corpo o logo e símbolo desta marca. Para mim, esta é a relação mais forte que pude vivenciar em toda minha carreira”, diz ele. 

Bruna também destaca sua relação de proximidade com seu público. “Eu sou focada em oferecer conteúdo. Escrever é o que eu mais gosto de fazer, então mesmo quando gravo vídeo para o YouTube, é tudo roteirizado. Até os press releases da marca e os textos do cartucho dos produtos sou eu que faço, como se estivesse falando com a pessoa que não leu meu post no blog. Eu gosto de fazer isso, sou jornalista.” Em meio a esse cenário, a empreendedora encarou algumas dificuldades, principalmente quando percebeu que nem todos enxergavam seu trabalho com a mesma positividade. 

“Meu grande objetivo era ir para o varejo, mas demorou para o mercado entender o que era essa marca com nome de blogueira. Muitas empresas achavam que isso não ia dar certo e passei por muitas situações desconfortáveis. Tive que mostrar que não era só moda, que eu podia ajudar na produção”, conta. Para ela, a mudança de perspectiva aconteceu quando ela conseguiu uma parceria comercial com a gigante do varejo de cosméticos Sephora. A partir daquele momento, seus produtos viraram vizinhos de prateleira de marcas reconhecidas internacionalmente. Foi o início de uma trajetória de inovação e prestígio. 

O PAPEL DA BT SKIN NO CENÁRIO NACIONAL

A porta de entrada de Bruna nos negócios foi a indústria de batons – das versões salmão feitas com a Tracta até os primeiros produtos de sua marca própria. “Foi aí que eu comecei a perceber os gaps do setor e a demora dos produtos em chegar ao varejo brasileiro. Por isso, foquei em lançar cores e subtons que só existiam no mercado internacional, como os neutros das Kardashians.” Dessa visão de tendências nasceu a BT Skin.  

Com cartelas que contemplam, em média, nove ou 10 tons de base, as marcas de beleza presentes em território nacional não atendem de maneira satisfatória o público consumidor brasileiro – extremamente diverso. E Bruna percebeu isso logo. “Esse fato me incomodava, mas quando eu falava sobre ele, as pessoas riam. Minha primeira linha tinha 16 cores e isso, na época, causou burburinho”, relembra. Quando fundou sua própria marca, Bruna tornou-se chefe de si mesma, e as risadas deram lugar a estudos e pesquisas aprofundadas.

A BT Skin começou a ser desenvolvida há dois anos, com o objetivo de chegar a 25 tons. “Depois de muitas consultorias, mudamos para 30. A partir daí, foi um ano inteiro para desenvolvimento e customização das fórmulas. Cada pigmento tem uma textura e viscosidade, então se você simplesmente pega a fórmula e aplica em todos, pode ter uma diferença entre os produtos mais claros e mais escuros”, explica. No meio desse processo, a cantora caribenha Rihanna lançou uma coleção com 40 cores da sua marca, a Fenty Beauty, acelerando o mercado de bases em nível internacional. “Começou uma grande competição para oferecer cada vez mais tons, e eu achei que alguma empresa do Brasil ia entrar na corrida também. No final das contas, esse alguém era eu”, brinca.

Embora tenha levado o mercado nacional de maquiagem a outro nível, Bruna conta que só se deu conta disso quando o lançamento estava próximo. “Por um bom tempo, eu pensei que a linha seria apenas adequada para o momento.” No entanto, a conquista é mais do que justa, visto que a empreendedora mergulhou de cabeça para tornar o projeto possível. “Mais importante do que fazer 30 cores, é colocar todas elas nas lojas. Em determinado momento, eu disse para o meu time: ‘Se não tiver displays nos estabelecimentos físicos, não temos projeto. Não quero lançar se não for palpável para as pessoas’.”

A nova coleção triplicou o espaço da marca na Sephora, protagonizando um dos maiores lançamentos dos últimos tempos, com produtos se esgotando em poucas horas em plena pandemia. “Isso mostra para o mercado que uma tabela diversificada de cores é possível e cria uma cadeia de acontecimentos.” Na semana passada, os produtos passaram a fazer parte das prateleiras de lojas como Renner e Riachuelo, além de farmácias e perfumarias, aumentando o potencial de vendas.  

Na visão de Bruna, essa estratégia comercial de parceria com grandes redes é um dos pontos mais importantes para aqueles que ainda têm medo de lançar muitas cores e perder estoque. Segundo ela, muitas empresas se acomodam e não querem mexer em “time que está ganhando”.  “É preciso mexer sim, mesmo que o negócio esteja indo bem. Só assim para ganhar ainda mais.”

Nessa mesma linha de raciocínio, Bruna diz que vender 1 milhão de bases em poucas semanas é apenas o começo, e revela os próximos passos. “Vou lançar um e-commerce próprio até o final do ano. Eu quero que seja uma experiência para o consumidor, então escrevi os textos de descrição dos produtos com muitos detalhes. Vai ser uma grande enciclopédia da marca.”

Além das vendas online, a empresária quer quebrar outra barreira comercial: as fronteiras. “Temos planos para começar a vender na Flórida, Estados Unidos, mas, para isso, precisamos reestruturar os produtos para que eles agradem tanto os brasileiros que moram fora quanto os consumidores estrangeiros. Água de coco é uma matéria-prima super brasileira que eu uso muito e que lá fora é um luxo, muito valorizada. Então, temos que levar o ‘Made in Brazil’ de um jeito que seja adequado à pele gringa.” 

Com mais de 500 pessoas em seu time, a empreendedora pensa grande – tanto em temos de projetos quanto de  legado. “Eu quero fazer parte dessa história. Crescer minha divisão até agregar outras marcas ao meu negócio”, diz, sonhando com um possível conglomerado – o BT Group.